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哈哈， 一不小心你怎么點(diǎn)了兩次啊 ？？？
我可要自己復(fù)制一次咯！
基于咨詢(xún)服務(wù)的軟件銷(xiāo)售必將成為高智商人群玩的搏弈游戲?！安┦孔鲣N(xiāo)售，本科做實(shí)施”的合伙人銷(xiāo)售模式將成為軟件銷(xiāo)售的一種趨勢(shì)。
上世紀(jì)90年代中期，筆者在CA工作時(shí)的一段經(jīng)歷給筆者留下了很深的印象。當(dāng)時(shí)有一個(gè)項(xiàng)目，客戶(hù)是國(guó)內(nèi)一家著名的電器制造企業(yè)，正準(zhǔn)備上一套計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)。在拜訪(fǎng)客戶(hù)的前夕，筆者詳細(xì)地準(zhǔn)備了一套產(chǎn)品的演示數(shù) 據(jù)，涉及采購(gòu)、制造、倉(cāng)庫(kù)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等各方面，由于當(dāng)時(shí)的系統(tǒng)CA-MANMANX系統(tǒng)很復(fù)雜，用了將近一星期的時(shí)間，筆者以為數(shù)據(jù)準(zhǔn)備得很充分了。到客戶(hù)那里給客戶(hù)演示產(chǎn)品、講軟件模塊，剛開(kāi)始一段時(shí)間，客戶(hù)就打斷了筆者的介紹，問(wèn)了筆者三個(gè)問(wèn)題：

你知道我的企業(yè)管理中有那些問(wèn)題嗎？你的軟件具體能解決我企業(yè)的什么問(wèn)題？
你有多了解我這個(gè)電器行業(yè)？你的軟件在那些方面有所體現(xiàn)？
我花幾百萬(wàn)買(mǎi)你的軟件，我的投入值不值得？

由于事先毫無(wú)準(zhǔn)備，筆者支支吾吾地回答了一些類(lèi)似“有效降低庫(kù)存、提高訂單的反應(yīng)速度、提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度”等套話(huà)?？蛻?hù)總經(jīng)理很客氣地終止了我的演講，婉言謝絕了這次推銷(xiāo)。臨走時(shí)他告訴筆者,他需要的是一套適合電器行業(yè)的能解決他公司實(shí)際管理問(wèn)題的軟件系統(tǒng)，而不是我們這套軟件。

其實(shí)CA的MANMANX軟件在美國(guó)和歐洲有很多成功的電器制造用戶(hù)，可當(dāng)時(shí)筆者只是列出了客戶(hù)的名單而沒(méi)有講出解決問(wèn)題這個(gè)實(shí)質(zhì)。這次不成功的拜訪(fǎng)后，美國(guó)總部派來(lái)了一個(gè)顧問(wèn)，這是一位專(zhuān)門(mén)做電器行業(yè)軟件需求分析的專(zhuān)家。筆者和他第二次拜訪(fǎng)了客戶(hù)，沒(méi)有帶計(jì)算機(jī)，只帶了一套幻燈片（當(dāng)時(shí)PPT還不是很流行），詳細(xì)地介紹了國(guó)際電器行業(yè)發(fā)展的歷史、我國(guó)電器行業(yè)面臨的問(wèn)題、CA公司的軟件針對(duì)這些問(wèn)題的解決方法和CA公司軟件的實(shí)施步驟。客戶(hù)認(rèn)真地聽(tīng)完了，并認(rèn)真地做了筆記。會(huì)談后，客戶(hù)方安排了計(jì)算機(jī)人員看了我們的軟件演示。并很快簽署了合同。這件事情對(duì)筆者的觸動(dòng)很大。它讓筆者在潛意識(shí)里認(rèn)識(shí)到了軟件咨詢(xún)對(duì)客戶(hù)的影響力。

日趨激烈的咨詢(xún)業(yè)

今天的咨詢(xún)市場(chǎng)主要是三大集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)：第一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)集團(tuán)是SAP、Oracle等國(guó)際大型軟件公司，以及德勤、畢博、漢思、漢普等著名咨詢(xún)公司，第二個(gè)競(jìng)爭(zhēng)集團(tuán)是Microsoft、用友、浪潮、金蝶、新中大等國(guó)內(nèi)外中、小型綜合軟件公司；第三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)集團(tuán)是像醫(yī)藥行業(yè)的英克、嘉軟，流程行業(yè)的富基旋風(fēng)、五奧環(huán)、雙惠軟件，服裝行業(yè)的銳步等專(zhuān)注于某些領(lǐng)域的行業(yè)軟件公司。

這些咨詢(xún)公司可以分為兩類(lèi)，一類(lèi)是咨詢(xún)公司銷(xiāo)售軟件，另一類(lèi)軟件公司提供咨詢(xún)服務(wù)。軟件公司提供咨詢(xún)可能會(huì)成為下一個(gè)階段軟件公司的發(fā)展趨勢(shì)。因?yàn)樗麄兗葥碛泄芾硎侄?，又擁有管理工具一個(gè)軟件，所以企業(yè)可以從事提供產(chǎn)品、集成服務(wù)、解決方案和咨詢(xún)四個(gè)層面的工作，因此傳統(tǒng)的管理咨詢(xún)公司將處于腹背受敵的境地。

Oracle和SAP等主要商務(wù)軟件公司已經(jīng)開(kāi)始重視增強(qiáng)了自身的咨詢(xún)服務(wù)實(shí)力，并以此彌補(bǔ)軟件銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的下滑。這導(dǎo)致在本已供大于求的咨詢(xún)服務(wù)市場(chǎng)中，Cap Gemini Ernst & Young (F.CEY)、埃森哲(Accenture)和畢博(BearingPoint)等大型信息技術(shù)咨詢(xún)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。對(duì)咨詢(xún)服務(wù)市場(chǎng)的最新打擊來(lái)自SAP，這家在企業(yè)管理軟件市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位的德國(guó)公司，新近組建了一家新的集團(tuán)，從事軟件咨詢(xún)這一信息技術(shù)咨詢(xún)中的關(guān)鍵服務(wù)項(xiàng)目。同時(shí)，其在美國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Oracle也在加大軟件外包，即支持和管理業(yè)務(wù)的力度。目前，一些大型軟件供應(yīng)商靠咨詢(xún)服務(wù)獲得了近2/3的收入，超過(guò)了軟件銷(xiāo)售。而且，盡管這種風(fēng)險(xiǎn)與基于服務(wù)的商務(wù)模式有關(guān)，但此趨勢(shì)幾乎沒(méi)有轉(zhuǎn)變的跡象。盡管他們進(jìn)軍咨詢(xún)服務(wù)領(lǐng)域旨在支持軟件銷(xiāo)售，但該業(yè)務(wù)本身的潛在回報(bào)也足夠吸引軟件公司。SAP聯(lián)席首席執(zhí)行長(zhǎng)亨寧．科格曼稱(chēng)，在服務(wù)業(yè)務(wù)上可能實(shí)現(xiàn)25%的利潤(rùn)率，去年該公司此項(xiàng)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率就達(dá)到了20%。自1995年以來(lái)，大型軟件制造商的服務(wù)業(yè)務(wù)收入一直穩(wěn)步上升，但SAP的上升幅度最大，此項(xiàng)服務(wù)起初只占該公司收入的2%。

分析了國(guó)際軟件公司在咨詢(xún)的投入，再來(lái)看看我國(guó)軟件公司的舉動(dòng)。浪潮軟件從海外引進(jìn)“咨詢(xún)”經(jīng)驗(yàn)， 五年計(jì)劃收入20億。浪潮看中咨詢(xún)其實(shí)來(lái)源于王虎和李健時(shí)代的浪潮通軟。一直以來(lái)，遠(yuǎn)卓咨詢(xún)?yōu)槔顺碧峁┝撕芏嘈袠I(yè)的解決方案，在一些大的項(xiàng)目上對(duì)用友、金蝶等造成了直接的威脅。浪潮其實(shí)一直很低調(diào)、不張揚(yáng)。2002年與韓國(guó)LG-CNS合資成立軟件咨詢(xún)和外包。此公司是全球信息技術(shù)服務(wù)提供商美國(guó)EDS公司與韓國(guó)LG集團(tuán)合資成立的提供IT服務(wù)的公司,年度營(yíng)業(yè)收入約8億美元。聯(lián)想收購(gòu)漢普業(yè)績(jī)加強(qiáng)咨詢(xún)投入，雖然這兩年業(yè)績(jī)不理想，但業(yè)績(jī)下滑的原因絕不是咨詢(xún)加軟件的模式，而是來(lái)源于公司重組后權(quán)力斗爭(zhēng)的內(nèi)耗。印度的塔塔咨詢(xún)服務(wù)公司（Tata Consultancy Services，簡(jiǎn)稱(chēng)TCS）是亞洲最大的全球軟件解決方案與咨詢(xún)服務(wù)公司之一，擁有2.2萬(wàn)名軟件工程師。該公司已于2002年在上海設(shè)立了軟件咨詢(xún)公司。周遍的企業(yè)的虎視眈眈不能不引起我們的高度重視。

如何成為好的咨詢(xún)顧問(wèn)？

軟件公司中真正的售前咨詢(xún)中可以稱(chēng)為“高手”的其實(shí)在中國(guó)很少。顧問(wèn)水平的提升往往來(lái)源于對(duì)實(shí)施的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)和積累。因?yàn)橹袊?guó)改革開(kāi)放才20多年，稱(chēng)得上大型管理規(guī)范的企業(yè)屈指可數(shù)，而給這些企業(yè)實(shí)施過(guò)系統(tǒng)的顧問(wèn)更少。國(guó)內(nèi)大型的ERP項(xiàng)目也就是有限的幾個(gè)顧問(wèn)在實(shí)施。

國(guó)內(nèi)軟件公司好的售前咨詢(xún)顧問(wèn)主要來(lái)源于這樣幾個(gè)渠道：第一，國(guó)際軟件公司培養(yǎng)的人員。如，1992年SSA公司的進(jìn)入培養(yǎng)了一大批顧問(wèn)，科龍的項(xiàng)目也培養(yǎng)了一些顧問(wèn)，這是中國(guó)軟件界顧問(wèn)行業(yè)的開(kāi)始。第二，外企公司的培養(yǎng)。一些在華的大型外企公司工作的人員。他們學(xué)習(xí)了很多國(guó)外企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，但這些顧問(wèn)往往了解的是單一行業(yè)、單一部門(mén)的管理。第三，國(guó)內(nèi)財(cái)務(wù)、MRPII公司有領(lǐng)悟能力的人員。通過(guò)多年在國(guó)內(nèi)各類(lèi)型企業(yè)軟件系統(tǒng)實(shí)施中的摸爬滾打，并且自學(xué)了一些管理學(xué)的知識(shí)，他們逐漸鍛煉成為了好的軟件咨詢(xún)顧問(wèn)。

顧問(wèn)的培養(yǎng)在軟件公司中是一件很重要的事情。一個(gè)顧問(wèn)意識(shí)的形成會(huì)經(jīng)歷產(chǎn)品知識(shí)、計(jì)算機(jī)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、管理學(xué)知識(shí)、人文學(xué)知識(shí)、社會(huì)學(xué)知識(shí)、邏輯學(xué)知識(shí)、運(yùn)籌學(xué)知識(shí)甚至歷史、地理學(xué)等多方面知識(shí)的培養(yǎng)。培養(yǎng)一個(gè)好的顧問(wèn)最少也需要三到五年的時(shí)間。

總結(jié)十幾年軟件咨詢(xún)的經(jīng)驗(yàn)，筆者以為做好咨詢(xún)服務(wù)兩個(gè)字最重要，這就是“溝通”。溝通分兩個(gè)層次：第一個(gè)層次是企業(yè)管理理念的溝通，這是所謂的智力征服；第二個(gè)層次是情感意義的溝通，這是所謂的武力征服。

對(duì)于第二層次的溝通，所有掌握“中國(guó)特色”銷(xiāo)售方法的售前人員都具備，而且對(duì)于某些項(xiàng)目也是很管用。像一些財(cái)務(wù)軟件、小型的進(jìn)銷(xiāo)存軟件，通過(guò)“一塊牌子兩個(gè)扣、革命小酒天天湊”，只要和企業(yè)的中層干部情感溝通好了就能馬上簽單，自然就不需要做第一個(gè)層次的溝通了?！盀殇N(xiāo)售做的任何事情都是不可恥的！”，國(guó)內(nèi)某著名企業(yè)提出的這個(gè)口號(hào)更是把第二個(gè)層次的溝通做到了極致。

我們最缺乏的是第一個(gè)層次的溝通，即管理理念的溝通。在一些大型的項(xiàng)目上，特別是一些具有現(xiàn)代化管理意識(shí)的企業(yè)身上，顯得尤為突出。因?yàn)椴簧賴(lài)?guó)內(nèi)企業(yè)雖然已經(jīng)意識(shí)到企業(yè)有問(wèn)題或可能出現(xiàn)問(wèn)題，但并不知道原因出在什么地方，自然也不知道應(yīng)該從什么地方下手來(lái)解決問(wèn)題。這時(shí)企業(yè)往往寄希望于信息管理系統(tǒng)，殊不知沒(méi)有相應(yīng)的管理架構(gòu)和流程，信息系統(tǒng)無(wú)法發(fā)揮或不能完全發(fā)揮作用。這時(shí)候如果軟件公司把咨詢(xún)作為一種手段，可以幫助企業(yè)找到癥結(jié)所在，并在此基礎(chǔ)上增加價(jià)值，幫助企業(yè)有效地提高管理水平，就能很好地和企業(yè)高層進(jìn)行溝通，在提升客戶(hù)企業(yè)價(jià)值的同時(shí)，也順理成章地銷(xiāo)售出去了軟件。當(dāng)然面對(duì)不同的企業(yè)要有不同的管理理念的溝通方法。對(duì)國(guó)家機(jī)關(guān)、國(guó)有企業(yè)的管理者而言，咨詢(xún)?nèi)藛T講軟件管理對(duì)提高政績(jī)的支撐可能更容易引起共鳴，而對(duì)民營(yíng)、私營(yíng)企業(yè)的管理者則對(duì)軟件管理對(duì)業(yè)績(jī)的支撐更關(guān)心。

隨著軟件市場(chǎng)的越來(lái)越成熟，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心態(tài)越來(lái)越平穩(wěn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售手段越來(lái)越高明，單純的軟件銷(xiāo)售將越來(lái)越困難，基于咨詢(xún)服務(wù)的軟件銷(xiāo)售必將成為高智商人群玩的搏弈游戲。“博士做銷(xiāo)售，本科做實(shí)施”的合伙人銷(xiāo)售模式將成為軟件銷(xiāo)售的一種趨勢(shì)。當(dāng)然，從傳統(tǒng)的軟件銷(xiāo)售到顧問(wèn)式的銷(xiāo)售不是一蹴而就的事情。售前咨詢(xún)成長(zhǎng)往往經(jīng)歷：用手（軟件演示）、用腦（企業(yè)流程梳理）、用心（管理模式交流）和用道（彼此傾心而相互信任）等過(guò)程階段，這個(gè)過(guò)程必定是漫長(zhǎng)的，慶幸的是，現(xiàn)在，“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的意識(shí)正在被逐漸接受，而咨詢(xún)公司也都開(kāi)始重視對(duì)咨詢(xún)從業(yè)人員的培養(yǎng)，相信隨著大批合格咨詢(xún)?nèi)藛T的出現(xiàn)，我國(guó)的IT業(yè)將會(huì)煥發(fā)出新的活力。
來(lái)源：中國(guó)計(jì)算機(jī)世界