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保健品銷售技巧
懸賞分:20
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怎樣更好的了解顧客的需求,更好的介紹產(chǎn)品,讓顧客信服。
知識庫標簽:
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列兵
所有的銷售技巧,包括保健品銷售技巧,可以簡單地濃縮成一句話,那就是:促使顧客達成交易的關(guān)鍵是滿足顧客的欲望,你的產(chǎn)品是什么并不重要,重要的是通過你的產(chǎn)品這個媒介,顧客可以得到某種欲望的滿足。
當你與顧客進行行之有效的溝通時,顧客所感受到的不應(yīng)該是你要賣給他東西,而是能夠從你這個得到非常專業(yè)的他所想要的幫助。這,就是最關(guān)重要的銷售任何產(chǎn)品的技巧。
許多專業(yè)銷售人員感覺到自己在實際銷售中面對的最大的、最令人頭痛的、最難應(yīng)付的問題就是價格問題。那么,為什么在銷售中賣方會經(jīng)常遇到價格問題?金錢是否就是決定買方購買的因素?對于這一問題,我們關(guān)鍵是要正確認識和理解兩種因素,一是清潔因素,二是滿足因素。
金錢并非最主要的激發(fā)買方購買的因素,金錢不足以激勵買方產(chǎn)生強大的購買力量。當然,買方會因為支付太多而感到沮喪,但只是當他們認為其他人與他們相比能得到折扣或更低價格時才會這樣。買方對付價格的態(tài)度與他們對待清潔的態(tài)度具有明顯的相似之處,人們一般只是在手臟了的時候或是習慣性地去洗手,僅是想保持清潔的或維持習慣的愿望促使人們?nèi)ハ词?,這對價格與購買也是一樣,所以價格因素在心理學上又稱作清潔因素。
如果金錢并非最主要的激發(fā)買方購買的因素,那么是什么呢?心理學通過大量研究證實,買方購買的動力大多來自于成就感、對自身工作的滿意、工作本身所具有的挑戰(zhàn)性、所擔當?shù)呢熑巍€人發(fā)展的可能性以及對未來的期許等,這在心理學上稱作滿足因素,因為它們能夠促成滿足,而清潔因素僅僅通過它們形成的不滿足感起作用。
所以,強調(diào)買方擁有產(chǎn)品后的價值感,而非對自己產(chǎn)品的觀感,譬如成本,在銷售中是最最重要的技巧。
建議讀一本書:
《行為心理學》(學苑出版社,2003年)。章乃器學院導師推薦書目 http://znq.zjgsu.edu.cn/eWebEditor/UploadFile/200810309249872.xls
《行為心理學》全集下載(txt格式):http://psychology.t.sohu.com
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共2條
1樓
之前有培訓過的
依稀記得的是:
1.經(jīng)濟狀況 是否有能力購買及延續(xù)性服用是根本
2.身體狀況 一般情況下 直接受疾病困擾的人 需求比其他人來的直接且強烈
3.家庭成員狀況 是否能自己做主 家庭其他成員是否反對服用 也是比較重要的
現(xiàn)在對于保健品一塊 還是蠻敏感的~
4.目前在服產(chǎn)品 對其目前正在服用的藥品或保健品的了解 可以直接獲得他的身體狀況等信息 你所售產(chǎn)品在敘述上至少要比他在服的要有點優(yōu)勢吧~
有種叫“手紋診兵”方式 即通過觀察其手紋紋理 得其身體狀況 網(wǎng)上搜下 可以找到的 比較容易學的 這個可以比較直接的拉近與顧客的距離 產(chǎn)生對話
想要顧客對產(chǎn)品信任 就你自己要先取得其信任 其次是對公司及產(chǎn)品的語言包裝
產(chǎn)品與其身體狀況的作用 最好有比較典型的服用后有良好效果的病例~
另外對顧客的性格判斷 投其所好(即增加產(chǎn)品銷售的附加值)也挺重要~
簡單的一句:想要顧客從口袋將錢掏給你 就得先讓他覺得掏的有所值
希望對你有幫助~
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列兵
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