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電營(yíng)銷ABC
激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)電營(yíng)銷作種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤(rùn)營(yíng)銷模式正越來(lái)越多地眾多企業(yè)所采用且對(duì)社會(huì)發(fā)展具有深遠(yuǎn)影響意義
作種營(yíng)銷手段電銷售能使企業(yè)定時(shí)間內(nèi)快速地信息傳遞給目標(biāo)客戶及時(shí)搶占目標(biāo)市場(chǎng)電銷售已經(jīng)成幫助企業(yè)增加利潤(rùn)種有效銷售模式其特點(diǎn)省時(shí)、省力、省錢并能快速獲利
數(shù)十年市場(chǎng)營(yíng)銷生涯使我對(duì)電有著深刻理解過(guò)去與客戶面談或交流定要親臨客戶經(jīng)常把寶貴時(shí)間耗費(fèi)趕場(chǎng)途更糟糕有時(shí)匆匆趕卻與顧客未能相遇今天電已經(jīng)十分普及我們營(yíng)銷方式也因此而發(fā)生了革命性轉(zhuǎn)變我們總電提前預(yù)約全方位開展業(yè)務(wù)樣工作效率得提高上面種令人惱火現(xiàn)象也得避免近幾年電營(yíng)銷磨煉出我與客戶較強(qiáng)溝通能力通過(guò)電與客戶交流過(guò)程采用提高式溝通技巧能夠快速與客戶達(dá)成共識(shí)同時(shí)也達(dá)自己想要溝通效電營(yíng)銷讓我避免了與客戶面對(duì)面交流機(jī)會(huì)減少各戶無(wú)情拒絕概率情緒也象過(guò)去樣低沉了生活也隨著陽(yáng)光燦爛人休閑時(shí)間也相對(duì)增加留下了點(diǎn)富余看書機(jī)會(huì)兩年我曾些經(jīng)驗(yàn)訓(xùn)練課程與許多朋友分享也有少朋友把們得益于電營(yíng)銷帶給們快樂(lè)加饋于我同時(shí)也電營(yíng)銷產(chǎn)生眾多問(wèn)題與我探討我想我近幾年來(lái)對(duì)電營(yíng)銷方面培訓(xùn)、積累及對(duì)電營(yíng)銷帶給人們魅力感受分享于眾多想電營(yíng)銷領(lǐng)域發(fā)展朋友
今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下企業(yè)哪家沒(méi)有幾部電、傳真、電腦真正能夠起增值作用又有多少呢又有多少?gòu)堄唵慰侩姶蚧貋?lái)呢陌生市場(chǎng)開拓正式電營(yíng)銷啟動(dòng)前我們必須對(duì)電銷售人員進(jìn)行專業(yè)化、系統(tǒng)化培訓(xùn)
第讓訓(xùn)練有素電銷售人員電銷售過(guò)程具備有較強(qiáng)溝通能力通過(guò)語(yǔ)言魅力從而達(dá)理想溝通效要想有高品質(zhì)電營(yíng)銷部門企業(yè)必須對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)電銷售技能訓(xùn)練專業(yè)電營(yíng)銷人員具備自我形象設(shè)計(jì)和自我推銷能力電營(yíng)銷方式通過(guò)電來(lái)達(dá)與客戶交流目盡管客戶看我們我們應(yīng)注意自己形象對(duì)客戶起碼尊重也良好職業(yè)水準(zhǔn)體現(xiàn)處種懶散狀態(tài)聲音會(huì)傳遞給客戶怠慢和非專業(yè)感覺日常電銷售工作電營(yíng)銷人員時(shí)刻都應(yīng)專業(yè)姿態(tài)出現(xiàn)
第二、嫻熟電銷售技巧
1．電腳本設(shè)計(jì)
（1）設(shè)計(jì)獨(dú)特且有吸引力開場(chǎng)白電銷售被拒絕讓客戶繼續(xù)聽下去重要部分
（2）三十秒原理（客戶愿意聽說(shuō)理由）
（3）問(wèn)題對(duì)問(wèn)題吸引客戶注意力問(wèn)題應(yīng)具有影響力且客戶關(guān)注
（4）塑造產(chǎn)品價(jià)值讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈需求理由
塑造產(chǎn)品價(jià)值電營(yíng)銷過(guò)程客戶要聽講關(guān)鍵（產(chǎn)品介紹、價(jià)格作用、功能、細(xì)節(jié)等二強(qiáng)調(diào)約重要性并塑造約訪價(jià)值大化）
案例分析：
次全國(guó)性公眾演說(shuō)研習(xí)會(huì)結(jié)束前舉行了次演講比賽賽有10人獲獎(jiǎng)主講老師把自己領(lǐng)帶取下來(lái)對(duì)大家說(shuō)："我今天要獎(jiǎng)給冠軍份特別禮物份禮物價(jià)值非同尋常們別小看條領(lǐng)帶普通領(lǐng)帶都用油紙袋或者紙盒包裝好領(lǐng)帶木盒包裝我條領(lǐng)帶特別之處玩 裝領(lǐng)帶盒面料和領(lǐng)帶面料模樣們?cè)倏搭I(lǐng)帶背面般領(lǐng)帶背都布料標(biāo)簽我領(lǐng)帶背純金屬商標(biāo)而且鍍了金上面刻著設(shè)計(jì)者名字及領(lǐng)帶品牌名條領(lǐng)帶意大利著名領(lǐng)帶公司設(shè)計(jì)只做了4條把版給毀掉了設(shè)計(jì)師家設(shè)計(jì)公司好設(shè)計(jì)師條領(lǐng)帶價(jià)值800美金"主講老師接著說(shuō)："各位重點(diǎn)4條領(lǐng)帶面料值多少錢制作工藝值多少錢設(shè)計(jì)值多少錢重點(diǎn)全球絕牌4條領(lǐng)帶前兩天有兩條被英國(guó)皇室兩位小王子買走了們兄弟人條另外兩條條被美國(guó)前總統(tǒng)克林頓先生買去帶了余下條被美國(guó)著名比佛利山莊旁世界好男裝店搶先得手因我正好認(rèn)識(shí)位老板所才能買們現(xiàn)想想看條領(lǐng)帶值值800美金"大家說(shuō)："值"緊跟著有人開支票來(lái)購(gòu)買條領(lǐng)帶所通過(guò)案例見產(chǎn)品之所賣出去因著套好產(chǎn)品說(shuō)明方法對(duì)產(chǎn)品解釋有問(wèn)題對(duì)產(chǎn)品價(jià)值塑造方法有問(wèn)題所必須要運(yùn)用套術(shù)來(lái)塑造產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)非常非常重要運(yùn)用同凡響語(yǔ)言所塑造產(chǎn)品價(jià)值其銷售結(jié)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)產(chǎn)品本身價(jià)值
案例：突破"秘書"關(guān)技巧
（秘書含義：除董事長(zhǎng)外所有接聽電人）
甲："上午好請(qǐng)問(wèn)XX商務(wù)所"
乙："請(qǐng)問(wèn)先生需要得哪方面幫助與支持呢"
甲 ："請(qǐng)位小姐幫我找XX教練好"
乙："請(qǐng)問(wèn)有事呢"
甲："件事情重要需要和XX先生直接電溝通希望得幫助好
"
乙："請(qǐng)稍等"
甲 ："謝謝電幫助"
案例二：
索取準(zhǔn)保手記號(hào)碼表達(dá)方式
乙："十分抱歉XX教練被邀請(qǐng)企業(yè)去演講了"
甲 ："太好了祝愿XX教練每場(chǎng)演講圓滿成功"
乙："有事情（有需要得幫助和支持）"
甲："件事重要需要與XX教練直接溝通請(qǐng)問(wèn)小姐能告訴我XX教練手機(jī)號(hào)碼好"
案例三：
詢問(wèn)"秘書"姓名或姓氏
乙："抱歉希望能留下電號(hào)碼方便"
甲："太好了感謝對(duì)我?guī)椭?qǐng)問(wèn)您貴姓呢"
乙："我姓趙"
2．電營(yíng)銷人員必須明白每通電想要達(dá)效或目
3．所打每通電應(yīng)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)客戶群體（行業(yè)、領(lǐng)域）并準(zhǔn)確無(wú)誤地資訊 傳達(dá)給客戶針求了解客戶真實(shí)需求判斷即刻需求型還培養(yǎng)需求型
4．使用標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)文明用語(yǔ)（您好：我XX公司XX有非常好資訊要傳遞給您現(xiàn)與您通方便謝謝您能接聽我電等等）
5．面帶微笑及訓(xùn)練有素語(yǔ)音、語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)通過(guò)過(guò)程傳達(dá)給客戶第感覺--信任感增加客戶電交流時(shí)愉悅感樂(lè)意與溝通下去愿望NLP神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)強(qiáng)調(diào)過(guò)語(yǔ)音、語(yǔ)速、肢體語(yǔ)言和面部微笑表情電銷售積極性微笑種有意識(shí)地放松、友好和禮貌舉止通過(guò)電傳達(dá)給對(duì)方讓其能夠感覺真誠(chéng)和信度微笑往往給人舒服、自感覺電銷售業(yè)務(wù)人員感善意、理解和支持
6．具有良好語(yǔ)言溝通能力溝通能力要變成有效能量需要經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)、組合運(yùn)用各方面能力互相支援互補(bǔ)其重要能力傾聽能力良好 傾聽能夠準(zhǔn)確地了解客戶真實(shí)需求
案例分析：
去年底有位老總深圳聽取陳安之老師總裁班課程時(shí)非常地激動(dòng)想把種教育帶當(dāng)?shù)刈尞?dāng)?shù)馗嘞氤晒θ吮M快地成長(zhǎng)起來(lái)于快地組織幫當(dāng)?shù)劁N售領(lǐng)域優(yōu)秀人士積極投入市場(chǎng)運(yùn)用首先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行電咨訊、調(diào)查和調(diào)研經(jīng)過(guò)準(zhǔn)確分析發(fā)現(xiàn)想做成功人多都困惑于非正確方法下好了們決定請(qǐng)亞洲成功權(quán)威陳安之先生內(nèi)地進(jìn)行公開授課們向壽險(xiǎn)業(yè)、廣告業(yè)銷售領(lǐng)域朋友展開強(qiáng)烈電咨訊傳播攻勢(shì)1000聽課指標(biāo)電營(yíng)銷人員僅僅用了1 5天時(shí)間完成了平均每人每天要打50通上電業(yè)務(wù)人員僅有8人情況下電帶給企業(yè)此之高工作效率見訓(xùn)練有素專業(yè)人員所撥打每通高品質(zhì)電都能給企業(yè)帶來(lái)巨大利潤(rùn)
電銷售關(guān)鍵于電銷售溝通表達(dá)方式何能夠短時(shí)間段里了解顧客大需求及否目標(biāo)客戶我們通常會(huì)采用設(shè)計(jì)對(duì)問(wèn)題問(wèn)對(duì)問(wèn)題溝通進(jìn)效性問(wèn)題來(lái)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶內(nèi)深層需求此基礎(chǔ)之上銷售人員必須"打?qū)﹄娬覍?duì)人經(jīng)營(yíng)策略每天、每秒主動(dòng)出擊打出每通高品質(zhì)電來(lái)所有企業(yè)都應(yīng)高智能態(tài)度明智選擇電營(yíng)銷使電成企業(yè)--未來(lái)市場(chǎng)份額占有率重要生產(chǎn)力向客戶斷提問(wèn)對(duì)問(wèn)題銷售時(shí)問(wèn)對(duì)問(wèn)題適當(dāng)時(shí)候能獲取更大利潤(rùn)
世界潛能大師安東尼·羅濱說(shuō)過(guò)："成功者與成功者主要判別呢言蔽之成功者善于提出好問(wèn)題從而得好答案"想改變顧客購(gòu)買模式必須改變顧客思考方式提出些好問(wèn)題引導(dǎo)顧客思維因推銷員提出樣問(wèn)題顧客會(huì)做出樣反應(yīng)問(wèn)題能引導(dǎo)顧客注意力注意等于事實(shí)專業(yè)電銷售人員從告訴顧客而總向客戶提問(wèn)題銷售行業(yè)圣言："能用問(wèn)絕用說(shuō)"多問(wèn)少說(shuō)永遠(yuǎn)銷售黃金法則定要問(wèn)對(duì)問(wèn)題問(wèn)有利有效問(wèn)題問(wèn)能夠穩(wěn)定顧客思維方式問(wèn)題向客戶提問(wèn)之前定要明確提問(wèn)目
問(wèn)對(duì)問(wèn)題原則：
問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答問(wèn)題問(wèn)YES問(wèn)題問(wèn)小YES問(wèn)題問(wèn)幾乎沒(méi)有抗拒問(wèn)題
樣才能問(wèn)對(duì)問(wèn)題
A、"促使您決定跟我們聯(lián)系呢"--問(wèn)潛客戶些關(guān)于"做"問(wèn)題集詢問(wèn)們生活發(fā)生了變化重點(diǎn)問(wèn)對(duì)方設(shè)法完成目標(biāo)眼下正做或者過(guò)去做過(guò)
B、提問(wèn)題時(shí)顯出熱誠(chéng)、饒有興趣--顧客對(duì)問(wèn)題回答得好壞定程度上取決于提問(wèn)方式
C、電溝通配合顧客語(yǔ)速和關(guān)鍵詞語(yǔ)
--發(fā)現(xiàn)顧客重復(fù)自己說(shuō)能因覺得沒(méi)有聽懂所講意思時(shí)要把說(shuō)過(guò)關(guān)鍵詞語(yǔ)再重復(fù)遍
D、電溝通稱呼顧客姓名吸引顧客注意力讓們感覺營(yíng)銷員對(duì)（或）尊重
E、電溝通時(shí)使用通俗易懂詞語(yǔ)
--必須使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)定要向客戶解釋清楚
F、電溝通使用"我們"和"我們"
--使顧客感覺成面臨相似局面和難題同伴
G、電銷售有必要提問(wèn)時(shí)要先獲得對(duì)方允許
--"我問(wèn)您問(wèn)題"
7．何具有良好親和力
盡量和客戶保持語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速同步及使用語(yǔ)言和文字組成習(xí)慣相似（比口頭禪、術(shù)語(yǔ)等便于與客戶建立融洽溝通氛圍記住顧客姓名）
大多數(shù)人奮斗目標(biāo)都了成功、成名、成家見人對(duì)自己姓名十分看重姓名人代號(hào)、也說(shuō)人生命延伸電營(yíng)銷員想運(yùn)用別人力量來(lái)幫助自己首先要記對(duì)方姓名
叫出客戶姓名縮短推銷員與客戶距離簡(jiǎn)單迅速方法同理叫上或叫錯(cuò)顧客姓名則與自殺無(wú)異
"諾 伯爾·威斯哈爾先生本人接電"--樣言語(yǔ)會(huì)使客戶感快樂(lè)能立即感自己被突出于人群之
8．養(yǎng)成良好工作習(xí)慣
A、隨時(shí)記錄
手邊放有紙和筆隨時(shí)記下所接聽或撥打每通電信息（雙色鉛筆、計(jì)算器、便箋線、電記錄本、客戶資料、備忘錄等）
B、自報(bào)家門
無(wú)論接聽還撥打電都應(yīng)及時(shí)報(bào)出公司和自己全名并詢問(wèn)對(duì)方公司、姓名和電號(hào)碼及通信地址便于電溝通時(shí)地稱叫顧客姓名、更好地了解顧客真實(shí)情況
案例分析：
（接聽電）"喂您好里XX公司我XXX請(qǐng)問(wèn)我能您做呢"
"請(qǐng)問(wèn)們銷售主管王先生"
"對(duì)起現(xiàn)請(qǐng)問(wèn)稱呼您"
"我姓王我客戶有件事要咨詢時(shí)候回來(lái)"
"對(duì)起能短時(shí)間內(nèi)回來(lái)方便請(qǐng)留下您電和您所要辦理事務(wù)簡(jiǎn)要內(nèi)容便回來(lái)及時(shí)回電給您"
"我電XXX"
"方便留下您全名"
"好我全名王XXX"
"確定些內(nèi)容王女士我定及時(shí)您電轉(zhuǎn)告給王主管謝謝您來(lái)電再見"
（撥打電）"喂您好我XXX公司XX請(qǐng)問(wèn)您XX公司XX小姐麻煩您我找下好"
9．積極工作心態(tài)
電營(yíng)銷時(shí)具備積極自信心態(tài)尤其重要因電對(duì)方顧客沒(méi)有機(jī)會(huì)用自己眼睛看電營(yíng)銷員而只能通過(guò)言談勾畫出對(duì)方形象電營(yíng)銷員對(duì)自己信心往往也顧客對(duì)們信心電營(yíng)銷員把自己看作重要人物電對(duì)方客戶也會(huì)看
同樣做電營(yíng)銷些具備積極心態(tài)營(yíng)銷員成交額上大大超過(guò)了其人
客戶關(guān)系維護(hù)
、各戶服務(wù)系統(tǒng)管理
1．客戶服務(wù)系統(tǒng)分類
（1）已服務(wù)客戶：實(shí)行客戶檔案分類細(xì)化管理分期定時(shí)進(jìn)行電跟蹤
（2）正服務(wù)客戶：從銷售開始進(jìn)行電跟蹤客戶資料進(jìn)入客戶檔案分類細(xì)化管理區(qū)
（3）準(zhǔn)客戶：對(duì)現(xiàn)行客戶進(jìn)行分析并根據(jù)分析需求進(jìn)入電培養(yǎng)服務(wù)期增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)信賴感從而達(dá)成促成效
（4）轉(zhuǎn)介紹客戶：讓其感受優(yōu)質(zhì)服務(wù)和科學(xué)管理
2．運(yùn)用電行銷表達(dá)方式對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)
3．做客戶績(jī)服務(wù)工作通常有兩主要目
對(duì)客戶購(gòu)買行表示感謝進(jìn)行加強(qiáng)陳述過(guò)程已建立起來(lái)關(guān)系售多種跟蹤服務(wù)及對(duì)客戶種"軟服務(wù)"
下面4種開展客戶續(xù)服務(wù)工作方法：
親自拜訪：
雖高成本卻產(chǎn)生好交能夠與客戶面對(duì)面進(jìn)行雙向溝通惟方法
聯(lián)系客戶關(guān)心電：打算寄致謝卡或感謝信此之打表示謝意電
電子郵件：
多時(shí)候發(fā)封電子郵件比打電迅速得多許多銷售人員說(shuō)們費(fèi)了多時(shí)間制作電標(biāo)簽有些客戶更喜歡使用電子郵件而且按們喜歡方式與其溝通們能會(huì)高興知道哪客戶習(xí)慣總查收電子郵件好還打電防萬(wàn)能確定兩種方法起使用
感謝函及致謝卡：
給客戶寄感謝函種既方便又便宜客戶服務(wù)方法信函和卡片用于感謝客戶簽下定單并承諾繼續(xù)其服務(wù)致謝卡應(yīng)先印好銷售結(jié)束段時(shí)間內(nèi)由銷售人員寄出過(guò)種致謝卡有種缺陷：們都成批制作因而缺少產(chǎn)生客戶滿意非常重要性化色彩點(diǎn)點(diǎn)服務(wù)上差異所帶來(lái)效真格外同
訪問(wèn)報(bào)告：
訪問(wèn)報(bào)告種有助于客戶服務(wù)人員之間交流報(bào)告形式大部分銷售人員都沒(méi)有訪問(wèn)報(bào)告說(shuō)明們?nèi)狈χ谱麂N售計(jì)劃缺乏計(jì)劃等于計(jì)劃失敗知道否同意
或獨(dú)立或綜合地使用上述4種方法終選擇方法必須能夠：
（1）告訴客戶感謝購(gòu)買；
（2）明確們對(duì)購(gòu)買否滿意
4．做讓顧客感動(dòng)服務(wù)
被感動(dòng)顧客才忠誠(chéng)顧客
附加價(jià)值開發(fā)：服務(wù)附加價(jià)值指向顧客提供本服務(wù)之外需要顧客花錢部分服務(wù)
現(xiàn)顧客意：
A、服務(wù)人員提供服務(wù)否有水平、有品質(zhì)服務(wù)人員行否得體否能讓顧客感舒服
B、產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)否符合顧客需求同時(shí)否超越了顧客期望
C、服務(wù)流程否有流流程能夠充分照顧顧客感受
記住永遠(yuǎn)要比別人"再多點(diǎn)努力"、"再多點(diǎn)關(guān)懷"、"再多點(diǎn)服務(wù)"、"再多點(diǎn)稱贊"、"再多點(diǎn)打電給客戶"打電會(huì)有人打們會(huì)搶走生意
總之激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)電與營(yíng)銷相結(jié)合快節(jié)奏時(shí)代通過(guò)電、傳真等現(xiàn)代通信技術(shù)進(jìn)行銷售成功電營(yíng)銷能夠擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場(chǎng)行手段實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)大化
參考資料：北京遠(yuǎn)景線網(wǎng)絡(luò)科技有限公司